Estamos vivenciando uma semana hist\u00f3rica no Brasil, na qual o pa\u00eds literalmente parou em raz\u00e3o do protesto dos caminhoneiros. Pudemos confirmar que, infelizmente, \u00e9 verdade o ditado popular que diz que \u201csem os caminhoneiros o Brasil para!\u201d. Um pa\u00eds de dimens\u00f5es continentais como o nosso deveria ter uma malha ferrovi\u00e1ria condizente com o seu tamanho para impedir ou ao menos remediar a situa\u00e7\u00e3o, mas esse tema eu deixo para a an\u00e1lise dos especialistas em transportes.
\nO que realmente chama a aten\u00e7\u00e3o no imbr\u00f3glio \u00e9 a inabilidade do governo federal, capitaneado pelo Presidente da Rep\u00fablica, em conduzir as negocia\u00e7\u00f5es com os caminhoneiros de forma apropriada. Foi no m\u00ednimo constrangedor o epis\u00f3dio em que Michel Temer vai a imprensa comunicar que chegou a um acordo com os caminhoneiros e, minutos depois, os representantes da classe desmentem o pretenso acordo pelas redes sociais. Obviamente, ap\u00f3s o ocorrido, a posi\u00e7\u00e3o dos caminhoneiros ficou mais fortalecida e o governo federal teve de fazer uma s\u00e9rie de concess\u00f5es em busca do acordo.<\/p>\n
Essa breve introdu\u00e7\u00e3o nos leva ao tema central desse texto, a capacidade de negociar dos advogados. Como todos sabem, o Presidente da Rep\u00fablica \u00e9 bacharel em Direito, formado em uma das mais prestigiadas universidades do Brasil. Ocorre que as escolas de Direito brasileiras, ao menos nos cursos de gradua\u00e7\u00e3o, dedicam centenas de horas ao ensino de pr\u00e1ticas utilizadas em lit\u00edgios e simplesmente n\u00e3o abordam a mat\u00e9ria negocia\u00e7\u00e3o em suas grades curriculares. Em praticamente todas as escolas s\u00e3o realizados j\u00faris simulados, nos quais os graduandos t\u00eam a oportunidade de exercitar a sua capacidade de argumenta\u00e7\u00e3o e convencimento perante um j\u00fari, mas n\u00e3o h\u00e1 qualquer tipo de exerc\u00edcio voltado ao desenvolvimento de habilidades utilizadas na constru\u00e7\u00e3o do consenso.<\/p>\n
Naturalmente, ap\u00f3s conclu\u00eddos os cinco anos do curso de Direito, o DNA litigante est\u00e1 devidamente enraizado no modo de agir dos futuros advogados, sendo necess\u00e1rios posteriormente anos de atua\u00e7\u00e3o profissional para que esse \u201cmindset\u201d seja alterado, em alguns casos acompanhado de forma\u00e7\u00e3o em cursos especializados de negocia\u00e7\u00e3o e horas de leitura sobre o tema.<\/p>\n
Por uma quest\u00e3o de forma\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m cultural, muitos advogados brasileiros perdem oportunidades de criar excelentes acordos para os seus clientes, exatamente por n\u00e3o saberem explorar de forma apropriada todas as poss\u00edveis alternativas que se apresentam na mesa de negocia\u00e7\u00e3o. A queda-de-bra\u00e7o para fazer prevalecer posi\u00e7\u00f5es acaba, com certa frequ\u00eancia, relegando ao segundo plano a discuss\u00e3o (e satisfa\u00e7\u00e3o) de interesses. A vontade de levar a maior fatia do bolo faz com que sejam desperdi\u00e7adas formas de faze-lo crescer antes da divis\u00e3o, o que somente ocorre quando os advogados envolvidos na negocia\u00e7\u00e3o utilizam o fermento do di\u00e1logo como ingrediente essencial. \u00c9 preciso quebrar o estigma de que revelar interesses \u00e9 um sinal de fraqueza e focar na gera\u00e7\u00e3o de valor para todas as partes envolvidas.<\/p>\n
Dividir uma laranja ao meio entre duas partes que a pleiteiam pode at\u00e9 ser a decis\u00e3o mais justa em algumas situa\u00e7\u00f5es, mas, se uma das partes for um cozinheiro que apenas tinha interesse na casca da fruta para fazer um tempero, certamente, para ele, o melhor acordo seria ficar com a casca da laranja inteira e dar o restante da fruta para a outra parte, que poderia come-la ou fazer um suco, por exemplo. Essa analogia simples mostra como \u00e9 importante focarmos nos interesses ao inv\u00e9s das posi\u00e7\u00f5es, e, tratando-se de negocia\u00e7\u00e3o com a participa\u00e7\u00e3o de advogados, \u00e9 essencial que estes tenham claramente mapeadas quais s\u00e3o as reais necessidades de ambos os lados da mesa que necessitam ser satisfeitas para que o di\u00e1logo seja efetivamente produtivo e voltado para tal finalidade.<\/p>\n
Se voltarmos ao epis\u00f3dio dos caminhoneiros e analisarmos o desenrolar das negocia\u00e7\u00f5es, podemos facilmente constatar que o nosso Presidente, advogado de forma\u00e7\u00e3o, focou primeiro em fazer prevalecer a posi\u00e7\u00e3o do Governo Federal, para somente ap\u00f3s dias de paralisa\u00e7\u00e3o come\u00e7ar a se interessar de fato nos interesses dos caminhoneiros e pensar em medidas para atend\u00ea-los. O pior \u00e9 que a falta de habilidade do time envolvido na negocia\u00e7\u00e3o representando os interesses do governo est\u00e1 fazendo (al\u00e9m dos diversos transtornos \u00e0 popula\u00e7\u00e3o em geral) com que seja desperdi\u00e7ada a oportunidade de negociar com os caminhoneiros medidas que poderiam ser de interesse de toda a sociedade \u2013 como o limite de jornada di\u00e1ria e curso obrigat\u00f3rio de reciclagem peri\u00f3dica (independente da pontua\u00e7\u00e3o na CNH), dente outras medidas que poderiam aumentar a seguran\u00e7a em nossas estradas.<\/p>\n
Ou seja, o acordo est\u00e1 sendo constru\u00eddo \u00e0 base de in\u00fameras concess\u00f5es custeadas pelos bolsos dos contribuintes, enquanto o \u00fanico benef\u00edcio que est\u00e1 sendo assegurado a esses \u00e9 (espera-se) o t\u00e9rmino da paraliza\u00e7\u00e3o. N\u00e3o faltou somente gasolina desde o t\u00e9rmino da \u00faltima semana, mas, principalmente, a satisfa\u00e7\u00e3o m\u00fatua de interesses na negocia\u00e7\u00e3o dos termos do suposto acordo que foi comunicado pelo Presidente da Rep\u00fablica na noite de domingo em cadeia nacional.<\/p>\n
Resta torcermos para que epis\u00f3dios como esse sirvam para conscientizar, n\u00e3o apenas as escolas da Direito, mas a popula\u00e7\u00e3o brasileira em geral, de que a \u201carte\u201d da negocia\u00e7\u00e3o exige preparo, e que a resolu\u00e7\u00e3o de problemas complexos exigir\u00e1 cada vez mais uma postura colaborativa nas mesas de negocia\u00e7\u00e3o, come\u00e7ando pelos advogados. Mais fermento, por favor.<\/p>\n
Autor: Gustavo Pires Ribeiro \u00e9 coordenador da \u00e1rea de consultoria corporativa do Marins Bertoldi Advogados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Estamos vivenciando uma semana hist\u00f3rica no Brasil, na qual o pa\u00eds literalmente parou em raz\u00e3o do protesto dos caminhoneiros. Pudemos […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"wds_primary_category":0,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-2343","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artigos"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2343","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2343"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2343\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2343"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2343"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marinsbertoldi.com.br\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2343"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}